Grâce à l’essor de la révolution numérique et à la facilité d’accès à Internet via les smartphones, les tablettes et les ordinateurs, les réseaux sociaux comptent de plus en plus d’utilisateurs aux profils socio-économiques, au lieu d’origine, au genre et à l’âge. Les réseaux sociaux ont changé notre façon de communiquer et d’obtenir des informations et ont également changé notre façon de consommer des produits et des services.
Autrefois, les experts en vente faisaient du porte-à-porte pour proposer leurs produits ou services à des clients potentiels. Plus tard, cette méthode a évolué vers la vente par téléphone, où chaque vendeur disposait d’un annuaire et d’un téléphone et avait pour mission d’appeler chaque prospect. Puis, avec l’avènement d’Internet et des services de messagerie, le courrier en chaîne a commencé.
Aujourd’hui, le paysage a radicalement changé : selon une étude de la Harvard Business Review, 90 % des décideurs d’entreprise disent ne pas répondre aux appels et aux courriers. Dans la même étude, les spécialistes du marketing affirment que les clients potentiels ne répondent activement et fréquemment qu’aux messages courts envoyés par les médias sociaux.
Qu’est-ce que le social selling ?
Le social selling est le processus qui consiste à utiliser les médias sociaux pour trouver et interagir avec des prospects commerciaux et ainsi réaliser une vente. C’est la façon moderne de créer et de développer des relations significatives avec des clients potentiels. En effet, aujourd’hui, Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn et autres réseaux sociaux constituent le premier point de contact naturel lorsqu’un client potentiel est prêt à acheter.
Il s’agit essentiellement d’outils sociaux en ligne qui vous permettent de développer des stratégies de construction de relations. Celles-ci ont toujours été le fondement de ce que font les bons professionnels de la vente.
Le social selling ne consiste pas seulement à accéder à des contacts, mais aussi à nouer des relations et à savoir stratégiquement quel est le bon moment pour engager une conversation afin de vous présenter une solution à un problème actuel, de répondre à un besoin pour faciliter la vie de votre prospect plutôt qu’à un énième message irritant qu’il ne manquera pas de supprimer.
Si vous disposez d’une page d’entreprise Facebook, d’un profil LinkedIn ou d’un compte Twitter professionnel, vous êtes déjà engagé dans les bases du social selling même si vous ne connaissiez pas le terme ou si vous n’y étiez pas familier.
L’importance du social selling en entreprise
Il offre la possibilité de se faire connaître et d’atteindre des contacts qu’il était impossible d’atteindre avec la prospection traditionnelle. Comme toute autre technique, il nécessite une planification à moyen et long terme et doit être réfléchi et médité.
Le social selling permet d’établir des relations avec l’équipe de vente d’une entreprise. Les médias sociaux vous permettent « d’écouter » les conversations relatives à votre secteur, ce qui permet à l’équipe de vente d’identifier de nouveaux clients potentiels.
Un élément clé pour toute équipe de vente est qu’il fournit des informations utiles pour réduire le temps de recherche des prospects.
Si vous n’avez pas encore intégré le social selling dans votre entreprise, vous perdez probablement des ventes au profit de concurrents qui le font déjà. Avant de commencer, vous devez choisir les réseaux sociaux qui conviennent le mieux à votre marque. Autrement dit, si vous vendez des produits ou des services destinés aux adolescents, vous devez utiliser principalement Facebook et Instagram. En revanche, si vos produits ou services sont destinés aux entreprises ou à leurs décideurs, utilisez LinkedIn ou Twitter.
Les commerciaux ayant intégré le social selling dans leur processus de vente obtiennent de meilleurs résultats que ceux qui s’en tiennent aux techniques « traditionnelles ». Cette nouvelle approche permet aux vendeurs d’entrer directement en contact avec leurs prospects, d’établir des relations grâce aux connexions et aux réseaux existants, et peut-être même d’abandonner la pratique redoutée de la prospection téléphonique.