Le coronavirus n’est pas seulement une pandémie qui provoque des milliers d’infections et de décès dans le monde entier mais la maladie a conduit à une baisse significative de l’activité économique. Par ces temps de crise, il est essentiel et primordial d’être imaginatif pour trouver d’autres ressources pour développer ses ventes à distance. En voici deux :
1- Le tunnel de ventes
Le tunnel de vente est devenu un outil indispensable pour le succès de toute stratégie de marketing numérique. Même si votre entreprise est petite, vous ne pouvez pas l’ignorer. Son concept est simple : établir des contacts avec des clients potentiels en haut du tunnel puis générer des pistes (en fournissant votre courriel, par exemple), et enfin réaliser une conversion ou un achat.
Dans ce processus, le client potentiel doit passer par différentes étapes, comme reconnaître le produit ou le service, analyser s’il s’agit de ce dont il a vraiment besoin pour résoudre un problème spécifique et enfin prendre la décision d’acheter. Et toutes ces étapes doivent être accompagnées des données et des conseils dont le consommateur a besoin.
Avec tout ce que nous avons à faire dans l’entreprise, cela peut être décourageant. Mais il faut alors automatiser le tunnel de vente, de sorte que de nombreuses étapes essentielles soient réalisées presque seules comme :
– Générer un contenu de qualité
Les avantages de la vente indirecte grâce à des conseils utiles pour votre public est essentielle depuis plusieurs années sur internet. Un article ou une vidéo peut être le meilleur moyen de susciter une prise de conscience ou une reconnaissance de la marque.
– Offrir des ressources gratuites
Consacrer du temps pour générer des revenus est une stratégie qui donne de très bons résultats car les gens seront encouragés à apprendre à vous connaître, à entendre parler de ce que vous faites et à prouver à quel point vous êtes bon dans votre domaine de compétence (qu’il s’agisse de coaching d’entreprise ou de cours de cuisine). Cela les préparera également à payer plus cher vos produits ou services.
– Faire des campagnes de marketing par courriel
Cet outil a l’un des taux de conversion les plus élevés. Et il est accessible aux entreprises disposant de budgets de marketing réduits. Un conseil essentiel : n’achetez pas de bases de données de tiers. Construisez-en un vous-même avec des contacts de qualité et vérifiez-le périodiquement pour éviter les pénalités pour spamming par la plateforme que vous choisirez.
– Tester et ajuster
Il est important de maximiser le nombre de conversions mais cela peut aussi être très laborieux. Pour éviter cela, vous pouvez programmer des tests fractionnés, pour savoir ce qui fonctionne le mieux pour votre public et à quels moments. Par exemple, si vous envoyez une campagne de marketing par courrier électronique, vous pouvez concevoir deux pièces différentes, chacune avec son propre texte et ses propres images. Ou bien publiez deux bannières différentes, visibles selon l’endroit d’où l’utilisateur se connecte : une qui offre la gratuité des frais de port, et une autre avec une réduction de 10% sur les produits saisonniers.
2- Les techniques de ventes modernes
Les techniques de ventes modernes tournent autour de l’art de la communication et du bien commun. Les 2 techniques de vente suivantes sont très efficaces sur la base de ces principes.
La technique de vente SPIN
Avec la méthode SPIN, il s’agit de poser les bonnes questions. Les mauvaises questions peuvent perturber l’ensemble du processus de vente ou les mettre en suspens indéfiniment. Avec SPIN, vous laissez l’acheteur parler.
SPIN est un acronyme pour quatre types de questions différentes, conçues pour susciter l’intérêt de l’acheteur potentiel et l’encourager à envisager d’acheter : Situation, Problème, Implication et Besoin-Avantage.
La méthode de vente SONCAS
Des études révèlent que les gens achètent non seulement grâce au prix d’un produit mais aussi grâce à d’autres caractéristiques qui ont plus à voir avec la personnalité et les émotions de la personne qui nous vend le produit. Par exemple, la méthode SONCAS nous révèle que les gens achètent grâce à :
– S (la sécurité offerte par la personne qui nous vend le produit ou le service)
– O (l’orgueil parce que nous sommes fiers de dire où nous allons et qui nous a vendu le produit/service que nous avons acheté)
– N (la nouveauté du produit qui est très appréciée des consommateurs)
– C (le confort car le consommateur privilégie son bien-être et celui de sa famille)
– A (l’argent ou les économies que le consommateur peut réaliser) et
– S (sympathie du vendeur).